Cuando entramos a un proceso de negociación, en el cual decimos que es concretamente la búsqueda de una
solución o resultado sobre una variable u objeto, se recomienda que esta la llevemos a cabo tomando una
posición “Enfocada a Principios”, en la cual nos basamos en información y recolección de datos, además de
comunicarnos en estado “adulto”.
Sin embargo, en la realidad vemos que de forma continua estamos expuestos a interactuar con Negociadores
“Duros”, los cuales recurren a técnicas de manipulación para intentar debilitar nuestra posición haciendo lo
siguiente :
Intimidar con amenazas, sutiles o directas, enfatizando la posible “pérdida” para la otra parte, tales como :
1.- Pérdida de la relación
2.- Provocar sentimientos de culpa
3.- Provocar sentimientos de inferioridad, enfatizando lo que percibe como “debilidades”.
4.- Pérdida de posibles oportunidades o beneficios futuros
5.- Amenaza de enfrentar consecuencias si no se alinea con el comportamiento o respuesta deseada.
Incluso podemos encontrar que dentro de las expresiones que utiliza el Negociador Duro, (el cual es altamente
manipulador), exhorta a la otra parte a ser “abierta” y “objetiva”, pero solo desde su punto de vista,
considerando que la otra parte es abierta u objetiva cuando acepta incondicionalmente los planteamientos del
Negociador Duro, y descalificando cualquier conclusión o expresión de la otra parte de vaya en contra su esos
planteamientos.
Si no logra su cometido de colocar a la otra parte en posición sumisa o dependiente, el Negociador Duro puede
llegar al punto de adoptar un patrón de comportamiento en el cual aplica reacciones al estilo de “Gritos y
Sombrerazos”, en la cual literalmente se “desgarra las vestiduras” haciéndose el ofendido ante cualquier
cuestionamiento que venga de la otra parte y no lo lleve a conseguir lo que desea. Esto es en realidad un
intento de desviar la atención.
Otra situación que vemos que se presenta de manera frecuente en los Negociadores Duros, es que suelen
olvidar de forma conveniente los puntos tratados que no les convengan o los comprometan, o “sobre-entender”
siempre a su favor puntos no definidos en fases de negociaciones previas, siempre en perjuicio de la otra parte.
En caso de demostrarle al Negociador Duro con evidencia fehaciente que lo que previamente ha desacreditado
es válido, puede reclamar el “derecho a equivocarse” como cualquier persona (lo cual es válido), sin embargo
no aceptará el derecho de equivocarse de la otra parte y cualquier situación de error u omisión la puede utilizar
para desacreditar a su contrincante, adoptando una postura de “Yo Sí porque soy Yo y Tú No porque eres Tú).
Existen tres factores que los manipuladores conocen, que pueden colocar a cualquiera en situación de ser
manipulables:
1.- Expectativa de Recompensa
2.- Temor a recibir un Castigo
3.- La Influencia grupal (exhortar a que se comporte igual que el resto).
Cuando un Negociador está claramente consciente de estos tres factores, se vuelve “inmune” a las tácticas de
manipulación comunes.
Que hacer cuando nos encontramos ante un Negociador Duro que intenta aplicarnos una evidente estrategia de
manipulación;
1.- Ponga en evidencia la técnica, haga mención de que está identificando el patrón.
2.- Invite a la otra parte a mantener lo acordado y seguir la línea original
3.- Esté atento a si la otra parte reacciona de forma agresiva o descalifica su posición haciéndose el ofendido o
intenta tacharlo de sarcástico (cualquier comentario en ese sentido que provenga del Negociador Duro será
“Creativo”, pero las observaciones en este contexto si las expresa la otra parte intentará tacharlas de “ofensivas”
o “sarcásticas”).
4.- Si lo anterior no funciona, entonces se estará enfrentado a un patrón de conducta del Negociador Duro que
ha sido reforzado a lo largo del tiempo por los resultados que ha obtenido, por lo cual será difícil que tenga la
intención de modificar su patrón.
5.- Si llega al punto #4, entonces :
¡REBOTE LA TÉCNICA!
Aplique al Negociador duro lo mismo que usted está recibiendo de él, pero de forma mucho más intensiva y
decidida, ya que si llegó a este nivel ha demostrado que “No experimenta en cabeza ajena”.
Existen dos resultados posibles :
A) Qué el Negociador Duro se sensibilice acerca de lo que está sucediendo y corrija el patrón de conducta hacia
algo más funcional.
B) Que no se obtenga un cambió en su forma de conducirse.
Si el resultado es “A”:
1.- Habremos logrado llevar el curso de la negociación hacia un enfoque Centrado o de Principios,
2.- Al llegar a este punto, lo que corresponde es dejar a un lado el "Rebote Negativo" y convertirlo en "Rebote
Positivo", es decir, corresponder la cooperación de la otra parte con actitud conciliadora y propositiva, de lo
contrario nos estaríamos convirtiendo nosotros en "Negociador Duro", lo cual no es nuestro objetivo.
En cambio, si el resultado es “B”, ha llegado el momento de decidir si resulta conveniente seguir interactuando
con ese individuo, revisando si es posible cambiar de instancias o interlocutores, o cancelando en definitiva el
proceso de negociación ante la evidente tendencia hacia un resultado “unilateral”.
Jorge Favela
Consultor
GBX Consulting
Derechos Reservados
solución o resultado sobre una variable u objeto, se recomienda que esta la llevemos a cabo tomando una
posición “Enfocada a Principios”, en la cual nos basamos en información y recolección de datos, además de
comunicarnos en estado “adulto”.
Sin embargo, en la realidad vemos que de forma continua estamos expuestos a interactuar con Negociadores
“Duros”, los cuales recurren a técnicas de manipulación para intentar debilitar nuestra posición haciendo lo
siguiente :
Intimidar con amenazas, sutiles o directas, enfatizando la posible “pérdida” para la otra parte, tales como :
1.- Pérdida de la relación
2.- Provocar sentimientos de culpa
3.- Provocar sentimientos de inferioridad, enfatizando lo que percibe como “debilidades”.
4.- Pérdida de posibles oportunidades o beneficios futuros
5.- Amenaza de enfrentar consecuencias si no se alinea con el comportamiento o respuesta deseada.
Incluso podemos encontrar que dentro de las expresiones que utiliza el Negociador Duro, (el cual es altamente
manipulador), exhorta a la otra parte a ser “abierta” y “objetiva”, pero solo desde su punto de vista,
considerando que la otra parte es abierta u objetiva cuando acepta incondicionalmente los planteamientos del
Negociador Duro, y descalificando cualquier conclusión o expresión de la otra parte de vaya en contra su esos
planteamientos.
Si no logra su cometido de colocar a la otra parte en posición sumisa o dependiente, el Negociador Duro puede
llegar al punto de adoptar un patrón de comportamiento en el cual aplica reacciones al estilo de “Gritos y
Sombrerazos”, en la cual literalmente se “desgarra las vestiduras” haciéndose el ofendido ante cualquier
cuestionamiento que venga de la otra parte y no lo lleve a conseguir lo que desea. Esto es en realidad un
intento de desviar la atención.
Otra situación que vemos que se presenta de manera frecuente en los Negociadores Duros, es que suelen
olvidar de forma conveniente los puntos tratados que no les convengan o los comprometan, o “sobre-entender”
siempre a su favor puntos no definidos en fases de negociaciones previas, siempre en perjuicio de la otra parte.
En caso de demostrarle al Negociador Duro con evidencia fehaciente que lo que previamente ha desacreditado
es válido, puede reclamar el “derecho a equivocarse” como cualquier persona (lo cual es válido), sin embargo
no aceptará el derecho de equivocarse de la otra parte y cualquier situación de error u omisión la puede utilizar
para desacreditar a su contrincante, adoptando una postura de “Yo Sí porque soy Yo y Tú No porque eres Tú).
Existen tres factores que los manipuladores conocen, que pueden colocar a cualquiera en situación de ser
manipulables:
1.- Expectativa de Recompensa
2.- Temor a recibir un Castigo
3.- La Influencia grupal (exhortar a que se comporte igual que el resto).
Cuando un Negociador está claramente consciente de estos tres factores, se vuelve “inmune” a las tácticas de
manipulación comunes.
Que hacer cuando nos encontramos ante un Negociador Duro que intenta aplicarnos una evidente estrategia de
manipulación;
1.- Ponga en evidencia la técnica, haga mención de que está identificando el patrón.
2.- Invite a la otra parte a mantener lo acordado y seguir la línea original
3.- Esté atento a si la otra parte reacciona de forma agresiva o descalifica su posición haciéndose el ofendido o
intenta tacharlo de sarcástico (cualquier comentario en ese sentido que provenga del Negociador Duro será
“Creativo”, pero las observaciones en este contexto si las expresa la otra parte intentará tacharlas de “ofensivas”
o “sarcásticas”).
4.- Si lo anterior no funciona, entonces se estará enfrentado a un patrón de conducta del Negociador Duro que
ha sido reforzado a lo largo del tiempo por los resultados que ha obtenido, por lo cual será difícil que tenga la
intención de modificar su patrón.
5.- Si llega al punto #4, entonces :
¡REBOTE LA TÉCNICA!
Aplique al Negociador duro lo mismo que usted está recibiendo de él, pero de forma mucho más intensiva y
decidida, ya que si llegó a este nivel ha demostrado que “No experimenta en cabeza ajena”.
Existen dos resultados posibles :
A) Qué el Negociador Duro se sensibilice acerca de lo que está sucediendo y corrija el patrón de conducta hacia
algo más funcional.
B) Que no se obtenga un cambió en su forma de conducirse.
Si el resultado es “A”:
1.- Habremos logrado llevar el curso de la negociación hacia un enfoque Centrado o de Principios,
2.- Al llegar a este punto, lo que corresponde es dejar a un lado el "Rebote Negativo" y convertirlo en "Rebote
Positivo", es decir, corresponder la cooperación de la otra parte con actitud conciliadora y propositiva, de lo
contrario nos estaríamos convirtiendo nosotros en "Negociador Duro", lo cual no es nuestro objetivo.
En cambio, si el resultado es “B”, ha llegado el momento de decidir si resulta conveniente seguir interactuando
con ese individuo, revisando si es posible cambiar de instancias o interlocutores, o cancelando en definitiva el
proceso de negociación ante la evidente tendencia hacia un resultado “unilateral”.
Jorge Favela
Consultor
GBX Consulting
Derechos Reservados
La Negociación
Interactuando con Manipuladores.
Interactuando con Manipuladores.